企业到了瓶颈如何发展?向外只会越走越窄,费用越来越高
编辑:吴志伟 时间:私信小编“绩效”两字,免费发送60分钟薪酬绩效管理内部培训视频。
经济下行,市场环境不佳,大企业的日子不好过,中小企业实力不济,更是压力重重。员工要加工资,人才招不进留不住,士气低迷,成本高企。内忧外困之下,还能熬多久,还要挺多久,如何活下去,生机、出路在哪里?
经营企业无非就是“向外经营”与“向内经营”的结合,很多人简单地理解为“向外开源、向内节流”,于是加大对外的广告宣传和市场扩展,对内裁撤岗位与人员、采取各种办法压缩费用开支,看起来好像没有错,但事实上这个思维有点片面了。
很多老板只强化了一只向外看的眼睛,盯市场、盯关系、盯机会,可是现在外部机会在减少、竞争压力在加大、获客成本在上升,老板必须要擦亮自己向内看的眼睛。尤其是中小企业,我们势单力薄改不了环境,但是我们可以改变自己,有能力先让自己变得更加强大!
向外经营:路子越来越窄,费用越来越高!
一、广告引流,推高经营成本,压低盈利。
由于市场萎缩,很多企业为了保证客流,大幅提高广告费用支出,在销售额没有大幅增加的情况下,营销费用率却冲上历史最高点。毛利减少,利润必然下滑。而且,过分信赖广告引流的企业,就像吸毒一样,一旦停了,销售立刻受到巨大影响。
二、打价格战,行业互相伤害,杀死毛利。
过去很多超市搞促销,只是拿一小部分的商品以负毛利的方式进行广告和引流,并不是真正的价格战。现在这种方式很难奏效,因为市场越来越透明,而线上线下的竞争更是无处不在。
从去年到今年的车市,车价一直都在降,各种打折优惠,整个行业依然不景气,已经连续两年同比下滑超过20%之多。
打价格战,不仅不能救自己,还会伤害到行业发展,输掉企业盈利,即使是企业保证了一定的收入,让自己好不容易活下来,但是活的太辛苦太艰难!
总结:
无论是增加广告投入、销售人手,还是打价格战,最终的结果都是增加了费用开支,推高了成本费用率,在企业毛利不高的情况之下,企业能剩下的毛利更是少的可怜。
所以,企业没有钱给员工加工资、发奖励、增福利,因此优秀人才开始流失,员工动力下降,这会导致经营的恶性物质循环。如果活下去都是个问题,还能自信地给员工讲未来吗?
向内经营:中小企业的生机和出路!
一、把节约的广告费给员工做激励。
我们必须看清两个现实,一是绝大多数企业员工工资是比较低的;二是员工流失大,其中60%的因素是因为在企业赚不到钱,所以想通过跳槽或创业增加收入。
企业为何不愿意给员加工资,一是实力不允许,因为种费用支出太大,地主家没什么余粮了;
二是主观上忽视了对员工的薪酬设计与激励分配机制的建设。
我经常说,员工非常需要激励,因为现实生活带给员工巨大的生存压力,即使生存不是问题,改善生活也是当前员工最大的诉求。因此,在中国企业还有10年做激励的客观环境,只要激励到位,员工的状态、士气和创造力一定能大幅提升。
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二、把价格战的消耗用来服务客户。
马云说,在阿里巴巴的价值观是这样的:客户第一、员工第二、股东第三。这个排序已经获得广泛的认同,代表并指引着这个时代企业的价值取向。
做广告、打价格战的目的都是获取和赢得客户,但是如果缺乏客户价值导向、忽视客户体验和认可,前置的成本就会变得非常高,风险也是最大的。
广告营销只是一个起点,但绝不能作为重点。最低成本的营销是服务营销、价值营销,把这部分的支出做成激励发给员工,既让员工增加了收入,又能让客户获得更好的服务与体验,促使客户重复购买与转介绍。员工收入高了,安心工作努力创造,客户认同度高了,客源自然会有保证。
三、把人才打造成第一核心资本,解决一切问题。
在很多老板的眼里,只有卖产品、拉客户、搞关系、抓机会,雇佣的员工都是成本,却忽略了其实人才才是企业最核心的资本。
人才到底是成本还是资本?
1、人才是企业最大的财富(资本),也可能是企业最重的包袱(成本)。比如老员工。
2、人才若不能成为资本,必将沦为企业最大的成本。因为人是敏感的、善变的。
3、如果发给员工的工资及给员工加工资,不能指向“结果、增值、利后”,企业的人力成本一定很高,员工的创造力必然不强。所以,薪酬模式决定着员工的定位。
如何将人才从成本转变为资本?
1、推行KSF薪酬全绩效模式、PPV价值量化薪酬模式,让员工干出好的结果、为自己干、自动自发地干。一手为员工加薪,一手促进员工增值。实现产值计薪、增值加薪。
2、推行IOP、POP内部合伙人模式,把员工变成人才、再将人才打造成具有奋斗精神的合伙人。企业不分股份、不增加激励成本,实现共同创业和持续盈利。
文:吴志伟
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